マーケティング・ミックス（４P）～流通戦略（Place）～

執筆者：弁護士　宮崎晃
弁護士法人デイライト法律事務所代表弁護士

流通戦略（Place）

時間とお金企業が製品を効率的に届けるために、欠かせないのは流通チャネルです。

流通チャネルは、直販の場合を除き、基本的に外部資源を利用しなければなりません。

流通チャネルの構築は、時間と費用を要しますが、優良なチャネルを構築できれば、企業にとって大きな資産となり、競争優位を築く鍵となります。

流通チャネルは、仲介業者の数によって、下記の段階に分類されます。

流通チャネル

流通チャネルは、チャネルの長さ、チャネルの幅、展開エリアの決定、チャネル・メンバーの選定、チャネルの動機づけ制作の決定という視点から構築を行います。

チャネルの段階数を決定します。

例えば、製品説明の必要性が高く、顧客が地理的に集中し、特定顧客の大量購入が見込める場合は直販（ゼロ段階チャネル）が適していますが、製品説明の必要性が低く、顧客が分散しているときは流通チャネルを通すべきです。

流通業者の数を決定します。

例えば、顧客の利便性を最優先するのであれば、流通業者の数を増やすべきですが、流通業者にとって魅力的な販売条件を提供する必要があれば、数を制限すべきです。

販売エリアの広さを決定します。

全国展開を図る場合と地域を限定する場合とでは、プロモーション方法や必要な資金も変わってきます。

どの企業と取引を行うのかの選定基準を決定します。

例えば、財務内容、機能、得意分野、顧客との人間関係、取引条件、コントロールのしやすさ、自社ビジョンへの共鳴度などが選定基準となります。

自社製品の販売に積極的に取り組んでもらえるようにインセンティブを検討します。